스마트스토어 성공하는 사람의 6가지 특성

지난글 (https://smartstorelife.tistory.com/3) 에서 언급한 6가지 특성이 무엇을 의미하는지, 이것이 왜 어떻게 성과와 연결되는지 써보겠습니다. 모든 사업이 비슷할 거라 생각하는데, 제 경험치인 온라인 사업만 두고 나온 생각이긴 합니다.

1. 영업력:

도움 받을 수 있는 인맥의 풀이 넓거나 아쉬운 부탁할 데가 많다.

1에서 2가 되는 것보다 0에서 1이 되는게 훨씬 오래걸리고 힘이 듭니다. 1이 되면 그 다음부터는 여러가지 길이 보이고 어느정도 마음의 안정도 찾아옵니다. 제가 생각하기에 1은 “첫구매를 만드는 것”~ “이것들이 쌓여서 매일 꾸준하게 주문이 들어오는 것” 입니다.

1을 또 두 단계로 나눈 것은 첫구매를 만드는데 영업력이 필요하고 그걸 해내면 그 다음단계는 경우에따라 시장논리로 금방 얻을 수도 있기 때문입니다.

처음 상품을 등록했던 날 정말 놀랍게도 아무 일도 일어나지 않았어요 ㅎ 그래도 장사하는데 물건이 50개는 있어야지 하고서 발주넣은 과거의 어리석음 때문에 지금까지도 재고비용이…-.-

어쨌든 아무일도 일어나지 않습니다. 뭐가 잘될지 모르기도 하고요. 그러면 나의 첫구매는 어디서 나오는가? 지인이 될 확률이 90%예요. 저는 5-10명 정도 자발적, 비자발적으로 구매와 후기를 써 줬어요.

이런 부탁이 가능한 지인이 10명이 아니라 20명 30명이면 그에 비례해 고퀄의 후기가 쌓이는거고, 그게 당장 매출로 이어지지는 않더라도 생각보다 도움이 많이 됩니다.

요즘에서야 느끼는데 문제의 첫 상품에 어떻게든 쌓아두었던 후기때문인지 처음엔 반응 없없지만 이후 특별한 마케팅 없이 꽤 팔려나가는 걸 보면서 후기의 효과라고 생각하고 있습니다.

잘 나갈 상품은 어떻게든 잘 나가지만, 그 외의 상품은 지인 도움 없이 키우기 어렵고, 이런 조무래기(?) 상품들이 내주는 매출이 30%는 되기때문에 무시하기 힘듭니다. 잘 나갈 상품에도 지인도움은 부스팅이 되어주겠죠

다음으로 초기에는 모든 비용이 다 부담스럽습다. 물건 올려보면 알게 되지만 투자금(카테고리에 따라 다를 수는 있으나 아무리 못해도 사업자 등록증, 사업자 공인인증서, 샘플 사보는 비용만 해도 10만원은 듭니다)이 들어간 상태에서 아무일도 일어나지 않는 시기에 뭘 잘하고 싶어도 그에 돈을 쓰기가 쉽지 않아요.

그럴때 모두 지인의 도움이 절실해집니다. 그들의 업무 경험에 기반한 지식,(제 글에 댓으로 달아주시는 질문 같은것들이 하루에 수십개가 생기는데 바로 물어가며 할 수 있으면 금방금방 해결될 수도 있어요) 사진 찍는 실력, 상품상세 쓰고 피드백 등등 도움받을 일은 무한합니다.

제가 아는 사람은 창고와 택배계약이 되어있는 지인이 있어서 재고비 물류비를 안들이고(심지어 백마진까지남기고서) 스토어를 시작했어요. 신사임당을 친구로 둔 창업다마고치를 봐도 말 다했죠.

2. 뻔뻔함: 

1과 약간 연결되는 부분인데 이익 앞에서 아쉬운 소리 하는게 힘들지 않고 여기저기 물으러 다니고 거절당하는 것에 타격감이 적다.

지인의 한계는 명확합니다. 생각보다 아쉬운 소리할 수 있는 지인이 별로 없어요. 그리고 스토어 이게 뭐라고 어중간한 거리의 관계의 지인에게는 질투와 시샘의 대상이 되기도 십상입니다. 그러면 지인들이 캐리해주는 이 많은 것들을 어디서 얻냐하면, 뻔뻔함으로 얻어야합니다. 부끄러워하지 않고 원하는 걸 얻기 위해서 빌어도 보고 아쉬운 소리도 해보고 싸워도 보고 그렇게 하면 됩니다.

쥐뿔도 없는 1인 셀러를 응대해야하는 공무원은 모든걸 귀찮아합니다. 그래도 전화통에 대고 계속 질문해서 유튜브가 알려주지 않는 how-to를 알아냅니다.

최소구매수량을 100개 얘기하는 중국 업체를 붙들고 10개로 낮춥니다.

택배 계약만 해도 택배사 5군데 이상 거절당했고 대한통운도 거절당했지만, 기사님 개인 번호로 연락해서 길을 찾았습니다. 이런건 아무도 알려주지 않고 방법도 안나와있지만 그냥 해나가야하는 부분입니다. 이런게 시도때도 없이 생기는데 그럴때마다 좌절감이 들면 상당한 스트레스입니다.

1번 2번 중에 하나는 있어야해요.

또 다른 예로는 저는 (사입으로 시작했는데 거기서 성과가 났으므로) 위탁을 안하고 있지만 보통 위탁으로 시작하고 위탁할때 10번 전화하면 9번 무시당한다고 들었습니다. 그래도 또 업체를 찾아내고 찾아가고 설득할 힘이 필요합니다.

3. 이커머스 생태계에 대한 이해도: 

계절별로 잘 나가는 상품 요즘 이슈나 트렌드 등이 직감적으로 빠르게 캐치된다. 상위노출 로직에 대해 이해하고 있다

이 능력은 크게 두가지로 나눌 수 있습니다

첫번째는 시장 니즈에 대한 직관 두번째는 이커머스 비지니스 모델에 대한 이해 입니다.

첫번째 시장 니즈에 대한 직관.

어떤 카테고리 상품을 팔아야할까하는 고민과도 연결됩니다. 팔릴걸 팔아야한다는 사람도 있고 자기가 관심있는걸 팔아야한다는 사람도 있는데 저는 강력하게 후자를 어필하고 싶습니다.

팔릴 걸 판다는 말의 구체적인 의미는 “팔릴텐데 안팔고 있는것”을 판다는 말입니다. 내가 생각해낼 수 있는 것들을 수만명의 셀러가 손놓고 있는 경우가 얼마나 될까요? 이걸 발견하기는 당연히 어렵고 한두개 발견한다 해도 꾸준하게 알아내기가 어렵고, 알아낸다고 해도 경쟁업체가 금방 들어올 수 있어서 개인셀러가 살아남기 힘듭니다. 단가싸움에서 이길 수가 없어요. 택배비만 봐도 저는 건당 2800원에 계약이 되어있는데 우리가 흔히 보는 후기 2천개씩 쌓여있는 셀러들은 택배비 1700원에 계약합니다. 창업 다마고치분이 스카치 부직포 걸레로 시작하시는데 잊지 말아야할 것이 그는 신사임당의 친구였습니다. 포장재, 택배, 공급사 거래처 모두 아주 좋은 조건에 계약했기때문에 가능했을거예요. 다음에 기회가 되면 이 내용도 써보겠지만 개인 사업자에게 매출과 수익은 꽤 다른 영역인지도 모릅니다.

그래서 저는 자기가 관심있는 카테고리 상품을 팔아야 그 생태계에대한 지식으로 살아남을 수 있다고 생각합니다. 요즘 유행하는 아이템은 뭔지, 해당 아이템의 최저가는 얼마인지, 어느 채널에서 몇명의 셀러가 있는지 등이 생각보다 쉽게 눈에 들어옵니다.

제가 파는 상품의 가격을보고 이 분야에 관심없던 친구는 이걸 이 돈 주고 누가 사냐는 반응을 보인적이 있습니다. 하지만 저는 알고 있었어요. 시장 가격이 대충 어느정도이고 어떤 이유로 팔릴만한 가격이 되는지.. 이걸 따로 공부하는 것보다 지금껏 쌓아온 나의 소비로 승부보는 것이 여러 측면에서 유리합니다. 생각보다 정확합니다.

무언가 인터넷에서 사려고 했는데 마음에 드는 걸 못찾은 경험이 있으실 겁니다. 이런 경험은 개인 셀러에게 엄청난 기회입니다. 그걸 팔면 돼요. 작은 성공을 담보해주는 데이터이고, 저는 지인들에게 이 경험을 나눠달라 요청합니다. (독자분들도 저한테 쪽지좀 주세요 ㅋㅋ 큰 힘이 됩니다?) 이렇게 내가 좋아하는 카테고리에서 “팔릴텐데 안팔고 있는것”을 팔면 됩니다.

이러한 논리는 상위 노출 로직과도 직결됩니다. 상위노출되려면 이러이러한 걸 해야한다는 부수적인 규칙들도 많이 있습니다. 이것도 잘 알면 유리해지지만 핵심은 시장에 대한 이해입니다. 상위노출 로직은 학습과 경험으로 쌓여가는데 이것도 내용이 많으니까 별도로 다뤄보겠습니다.

두번째. 이커머스 비즈니스 모델에 대한 이해.

제가 다른 사람보다 유리했던 부분입니다. 판매 가격은 왜 원가의 3배이상 잡아야하는지, 물류는 어떻게 움직이는지, 네이버와 쿠팡의 고객은 어떻게 다른지 같은 것들을 알면 조금 수월합니다.

물류센터와 계약을 성사시켰던 때 크게 실감했습니다. 처음엔 누구나 그렇듯 집에 물건을 쌓아두고 스토어를 운영했습니다. 좁은 원룸에 몇박스씩 물건이 쌓여가는게 여간 스트레스가 아니었지만 그땐 비용아끼는게 가장 중요했어서 그냥 했습니다.

해보면 느낄 수 있지만, 주문건마다 필요한 박스 사이즈가 다 다르고, 어떤 물건은 비닐에 포장해야하고, 뽁뽁이가 필요한 경우도 있고 이걸 개인이 집에서 하려면 엄청난 비용과 시간이 들어갑니다. 주문 1개 들어오는데 포장박스는 100개들이를 사야합니다. 그것도 사이즈별로. 글을 적는 이 순간에도 코티졸이 나오네요-.-

앞서 언급한 것처럼 택배비도 건당 2800원이죠. 원룸 월세까지 기회비용으로 생각하면 엄청난 비용을 물류에 넣고 있는 것입니다.

이런 이유로 물류센터 계약을 시작했는데, 물류센터는 공통적인 시스템이 있습니다. 물건 입고-하차-보관으로 이어지는 일련의 과정에서 비용도 발생하고, 결정해야할 것들도 생깁니다. 비용 효율화를 위해서 어떤 가격을 알아보고 비교해야하는지 등을 회사에서 배운 지식으로 알고 있었습니다.

1인 셀러 규모에서 물류계약을 해야겠다고 결정한 것부터가 이커머스에 대한 이해가 있었기 때문이라고 생각합니다. 자잘한 결정의 순간에 회사와 나의 상황을 비교하고 회사의 정책을 따라가면 되어서 수월했습니다.

4. 잘 키워놓은 SNS채널: 

인스타 팔로워 1만 이상이면 그냥도 시작해볼만한 것 같습니다. 블로그는 제가 잘 모르지만 어느정도 상위권이면 마찬가지입니다.

이게 이커머스에선 정말 깡패인 능력치입니다. 1만명에 노출되면 0.1%의 전환율이라고 잡아도 10명이 구매를 한다는 이야기가 됩니다. 1번에서 얘기한것처럼 초기 구매를 만드는게 어려운데(가격은 생각보다 첫구매를 일으키는데는 힘을 못씁니다. 가격이 낮아도 아무도 모르니까 ㅎ) 후기이벤트까지 끼워서 10명의 제대로된 구매와 후기를 상품 들여올때마다 확보할 수 있다면 절반은 해결된 거라고 볼 수 있습니다.

이러한 구매에 미치는 인플루언스는 물건 소싱할때 가격경쟁력으로도, 협상력으로도 이어질 것이며 따로 광고 채널을 쓰지 않아도 되니 마케팅 비용까지 아껴줄 것입니다.

물론 이미 키워놓은게 있다면 땡큐지만, 새로 키우는 입장에서는 반드시 투자할만한 일인지는 각자의 능력치에 따라 다를 것 같습니다. 5번에서 이어가보겠습니다.

5. (4번과 비슷하게) 소통능력: 

SNS에서 사람들과 “끊임없이”소통하고 소통할 거리를 던질 줄 안다. 약간의 스킬만 익히면 금방 4를 달성할 수 있어서 유리합니다

만약 3번이 없다면 이제 만들면 됩니다. 팔로워 1000까지는 1달 안에 정말 누구든 만들 수 있습니다. 그 이상은 안해봐서 말을 못하겠지만 제 경험상 “소통능력”이 있으면 가능합니다.

추상적인 얘기를 이어가면 질문이 올것같아서 팔로워 1000달성하는 스킬을 간략히 공유하겠습니다.

1) 내가 판매할 물건의 카테고리를 정하고 관련한 고퀄 컨텐츠 최소 10개- 30개(권장)를 만들어 둡니다.

 

2) 계정을 만들고 컨텐츠를 5개 정도 올린 상태에서 비슷한 계정을 돌아다니면서 팔로우+댓글을 달기 시작합니다.

*팔로우 수 = 팔로워 수 가 안되려면 댓글만으로 팔로우 해줄 것 같은 사람은 팔로우를 안하고 댓글만 다는 식으로 해요.

인스타 접속할때마다 늘어있던 팔로워

콘텐츠가 인스타그래머블하다면 하루에 100개정도 달면 150정도 팔로우는 받을 수 있습니다. 포인트는 이 작업을 꾸준히 하는 건데 인스타그램 로직상 초기1달은 미친듯이 노출을 시켜주기때문에 1달안에 최대치로 키워야합니다. 그 다음부터는 정말 내 콘텐츠로 승부를 봐야합니다. 릴스같은 새기능을 출시하면 또 해당 콘텐츠는 밀어주기때문에 그런 때 또 한 번 기회가 옵니다.

저는 하루에 50명 목표로 800정도까지 찍고 하기싫어서 관뒀습니다. 못해먹겠더라구요 ㅎ 

 

일주일이면 엄청나게 성장해 있다

이것도 하가보면 잘하시는 분들의 능력치가 보입니다.

 

똑같이 맛집 사진을 올려도 댓글 달기 좋게끔 캡션을 쓰시는 분들이 있어요. 하루에 수십개 댓글 달면서 진정성 넣기가 쉽지않은데, 이걸 캡션에서부터 자리를 깔아주는 사람이 있다? 사람들은 그에게 자주 댓글을 달게됩니다. 인스타그램 로직도 그런 사람을 좋아하겠죠.

얼굴 노출 안하고 평범한 사진인데 1만인 분들은 캡션과 꾸준함이 달라요. 이것도 엄청난 능력이고, 그런 능력치가 있다면 인스타그램을 큰 채널로 키워서 스토어 성과를 낼 수 있습니다.

6. 사진 촬영 및 콘텐츠 작성 능력

: 은 제품이라도 사진과 상품상세/sns콘텐츠 퀄리티에 따라 가격을 훨씬 높게 책정할 수 있습니다.

이건 당연한 것이기도 한데 상품군에 따라 필요한 콘텐츠 작성 능력도 다릅니다. 고관여 상품(필요없지만 사는것)은 사진연출이 중요하고, 저관여 상품은 배송서비스나 가격경쟁력 묶음 구성 등의 기획이 중요하겠죠.

어떤 여자옷쇼핑몰 사장님은 해외로케 사진 찍은 상품으로 평소보다 매출이 3배넘게 뛰었다고 합니다. 온라인 시장에서 사진과 설명은 꽤 중요한 부분입니다. 직접 보지 않고 사는 상품은 상품 상세에서 다 설명이 되어야하는데, 생각보다 이것도 쉽지 않습니다.

길지않은 글과 디자인으로 직관적으로 잘 설명하는 게 전환율에 영향을 주는 것 같아요. 저는 이쪽 능력이 좀 떨어져서 사실 드라마틱한 전환율 차이를 경험하지는 못했습니다.

저는 위 체크리스트에서 3개 이상이면 해볼만하다고 말하고 싶습니다. 

저는 개인적으로 1-3 능력치로 커버치고 있습니다. 모든 능력을 다 고르게 갖출 필요는 없는 것 같고, 하나라도 있다면 그걸로 어떻게든 자리 잡는데까지 나아갔다가 나머지는 외주로 돌리면 된다고 생각합니다. 그때부터 인사문제로 골머리를 앓을 것 같지만요. 

다음 편은 아마도(?) 상품 소싱에 대한 이야기를 해보겠습니다.

재밌게 봐주셔서 감사합니다~!

1편 - 스마트 스토어 이런 사람에게 추천합니다

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